Cómo calcular cuánto te deja cada obra social
Por Farmapulso · 14 de septiembre de 2026 · 7 minutos de lectura
La rentabilidad por obra social es lo que le queda a la farmacia de las ventas hechas a esa obra social, después de restar el costo del medicamento, los descuentos que absorbe la farmacia, los débitos, los impuestos y el costo de esperar el pago. Dos obras sociales con la misma facturación pueden dejar resultados muy distintos.
Por qué la facturación engaña
La primera pregunta que se hace casi cualquier farmacia es cuánto facturó con cada obra social. Es un buen número para saber el volumen de trabajo, pero no dice cuánto se ganó. Una obra social puede estar arriba de todo en facturación y, al mismo tiempo, ser la que menos deja cuando se restan los descuentos a cargo de la farmacia, las recetas debitadas y los meses que tarda en pagar.
El problema es que esos costos no aparecen juntos en ningún lado. El costo de compra está en las facturas de la droguería, el descuento en el convenio, los débitos en la liquidación y el plazo de pago en la cuenta bancaria. Para ver la rentabilidad real hay que ponerlos en la misma cuenta.
Qué hay que restarle a cada venta
- Costo de compra. Lo que pagaste el producto a la droguería o al laboratorio, con los descuentos de compra que hayas conseguido.
- La parte que absorbe la farmacia. Según el convenio, una parte del precio no la paga ni el afiliado ni la obra social: la resigna la farmacia. Suele cambiar por obra social, por plan y por tipo de producto.
- Débitos. Recetas observadas o rechazadas en la auditoría que no se cobran, o se cobran de menos.
- El costo de esperar el pago. Entre la dispensa y el cobro pasan semanas o meses. Con inflación, cobrar el mismo importe más tarde es cobrar menos.
- Impuestos sobre la venta que correspondan en tu jurisdicción, y los gastos de presentación de las recetas si la entidad que las presenta los cobra.
Paso a paso
- Elegí un período ya liquidadoUn mes cuya liquidación ya cobraste. Así los débitos y la fecha de pago son datos reales, no estimados.
- Separá las ventas por obra socialPara cada una: el total de la venta, lo que pagó el afiliado en el mostrador y lo que se le facturó a la obra social.
- Sumá el costo de compra de esos productosEl costo de lo que se vendió a esa obra social, no el total de lo comprado en el mes.
- Restá lo que resignó la farmacia por convenioLa diferencia entre el precio de venta y lo que efectivamente se cobró entre afiliado y obra social.
- Restá los débitos de esa liquidaciónAnotá también la causa de cada uno: sirve para que no se repitan.
- Calculá el costo de esperar el pagoContá los días entre la dispensa y el cobro, y estimá cuánto perdió de valor ese dinero en ese tiempo.
- Restá los impuestos y gastos de presentaciónLos que se calculan sobre la venta o sobre lo presentado.
- Compará en porcentaje sobre la ventaEl resultado en pesos sirve para decidir; el porcentaje sirve para comparar obras sociales de distinto tamaño.
Un ejemplo con números redondos
Los números de este ejemplo son inventados para mostrar la cuenta. No corresponden a ningún convenio ni a ninguna obra social real.
Supongamos dos obras sociales que en el mismo mes facturan exactamente lo mismo: un millón de pesos cada una.
| Obra social A | Obra social B | |
|---|---|---|
| Venta total | $1.000.000 | $1.000.000 |
| Costo de compra | −$700.000 | −$700.000 |
| Parte que absorbe la farmacia | −$60.000 | −$120.000 |
| Débitos | −$10.000 | −$40.000 |
| Costo de esperar el pago | −$15.000 | −$45.000 |
| Impuestos sobre la venta | −$35.000 | −$35.000 |
| Le queda a la farmacia | $180.000 · 18% | $60.000 · 6% |
Facturan lo mismo, pero la obra social A deja el triple que la B. Y fijate que la diferencia no está en el costo del medicamento, que es igual: está en el descuento del convenio, en los débitos y en el plazo de pago. Justo los tres costos que no se ven mirando la facturación.
Qué hacer con el resultado
Ver que una obra social deja poco no significa dejar de atender a sus afiliados: muchas veces son pacientes de años, y además traen ventas particulares. Lo que sí permite es decidir con números:
- Atacar los débitos. Si una obra social concentra los rechazos, casi siempre hay una causa repetida (un dato mal cargado, una validación que se saltea) que se puede corregir.
- Revisar el stock. No conviene inmovilizar el mismo capital en productos que se venden sobre todo a la obra social que menos deja y más tarda en pagar.
- Llegar a la negociación con datos. Si participás de la discusión de convenios, un número propio y verificable pesa más que una sensación.
- Seguir la evolución. Hacer la misma cuenta todos los meses muestra si un cambio en un convenio mejoró o empeoró las cosas.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto conviene hacer esta cuenta?
Una vez por mes, con la liquidación ya cobrada. Hacerla antes obliga a estimar los débitos y la fecha de pago, que son justamente los datos que más cambian el resultado.
¿Conviene mirarlo en pesos o en porcentaje?
Los dos. El porcentaje sirve para comparar obras sociales de distinto tamaño; los pesos, para saber cuál pesa más en el resultado del mes. Una obra social con buen porcentaje pero poca venta mueve menos que una grande con porcentaje bajo.
¿Cómo calculo el costo de esperar el pago con inflación?
Contá los días entre la dispensa y el cobro, y aplicá sobre lo que te debía la obra social la pérdida de valor del dinero en ese período. No hace falta precisión de centavos: lo importante es usar el mismo criterio todos los meses para que la comparación sea justa.
¿Incluyo los costos fijos de la farmacia?
Para comparar obras sociales entre sí, no hace falta: el alquiler o los sueldos no cambian según a quién le vendés. Para saber si la farmacia en conjunto gana dinero, sí: al resultado de todas las obras sociales y las ventas particulares hay que restarle los costos fijos del mes.
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